הפעם אני כותב את המאמר הזה לאחר שיחה שסיימתי עם לקוח על מחקרי שוק, וכאב לי מאוד לשמוע שהוא הפסיד מאות אלפי שקלים על דבר שהוא יכל לעשות באמת בעצמו, ולחסוך את המאות אלפי שקלים שהפסיד בעסקה הזאת.
אני שומע את הדברים האלה לפחות אחת לחודש כי אני מייעץ להרבה אנשים בנדל"ן, תקשיב, אחותי עשתה ודוד שלי עשה וזה עשה והם הפסידו כך וכך. ברגע שנדע לעשות מחקרי שוק בצורה נכונה אנחנו נימנע מהרבה מאוד טעויות של משקיעים צעירים, אז בואו נצלול למאמר.
להצליב נתונים
תמיד תצליבו נתונים ממספר גורמים, כאשר אנחנו לקוחות פרטיים, אנחנו די מוגבלים מבחינת הכמות מקורות מידע שאנחנו יכולים לאמת ולהצליב מהסיבה הפשוטה שיש לא מעט תוכנות ואפליקציות שהן בתשלום ועבור אנשי מקצוע בלבד, צריך להבין את זה. כמו שלאדריכל או למהנדסים יש אוטוקאד או כל מיני תוכנות שהן אדריכליות או הנדסיות, אז לאנשי נדל"ן, אנשי שטח, ליועצי נדל"ן יש כל מיני תוכנות שהם בעצם של אנשי מקצוע, או כמו שלגרפיקאים יש את הפוטושופ, את האינדיזיין והאילוסטרייטור וכל התוכנות האלה, אז לאנשי נדל"ן יש את התוכנות שלהם וצריך להבין שהתוכנות האלה הם בתשלום ואלו תוכנות שנותנות המון המון שכל וחשוב להבין את זה.
דרך אגב גם התוכנות שאתם משלמים עליהם כסף, אף אחד לא מתחייב שהנתונים האלו נבדקו ואומתו, הם לא יעברו עסקה עסקה על מאות אלפי עסקאות ברשות המיסים וינסו לוודא מה טוב ומה לא טוב.
כמובן שיש כל מיני בוטים ומחשבים שמנסים לטייב נתונים כמו לדוגמה עם מדלן וכל מיני אתרים כאלה שבעצם מטייבים נתונים. אם לצורך הענייין יש עכשיו עסקה מסויימת בתל אביב לצורך העניין בבבלי, עסקאות סביב 4-5 מיליון ₪ בממוצע, ופתאום יש שם נכס שנמכר ב 150,000 ש"ח אז זה לא רלוונטי, זה מה שנקרא טיוב, רואים שזה לא רלוונטי, מה שנקרא "פישי", המחשב יודע להוציא את זה מהסטטיסטיקה, מה שנקרא טיוב נתונים.
יש טיוב נתונים טכנולוגי ויש טיוב נתונים אנושי, מתקשרים אחד אחד ובודקים ומאמתים מה קורה, זה כמובן נדיר לא מגיע בתוכנות פשוטות אלא בכלים שהם יותר מתקדמים כמו חברות מחקר שמתמקדות בזה, אני כן יכול להגיד לכם שאנחנו מפעילים כל מיני דברים שקשורים במחקר ברמה מאוד גבוהה, כאשר מדובר לצורך העניין בפרוייקטים, אם קבלן מגיע אלינו עם פרוייקט של מאות יחידות דיור, חשוב לנו מאוד להכיר את השטח, מתחרים וכו', ויש הרבה מאוד מידעים שהם לא פתוחים, וצריך ללכת, לחקור, להתחקות אחר דברים ולהצליב המון המון נתונים.
מדוע אתם כלקוחות פרטיים מוגבליים מבחינת הצלבת נתונים?
אם אנחנו חוזרים לעניין שלנו, אתם קצת מוגבלים בתור לקוחות פרטיים, ההצלבה של לקוח פרטי מסתכמת על כמה תכונות פשוטות כמו יד 2 ומדלן. יד 2 נותן לנו ביקושים ואז אנחנו בערך יודעים כמה אנשים דורשים על דירה מסויימת, מדלן הוא תחליף של רשות המיסים, כי הרבה אנשים מתעצלים לגשת ולבדוק במקור מה קורה עם העסקאות.
אני כמובן ממליץ תמיד לבדוק ברשות המיסים מבחינת גוש וחלקה, להיכנס ולבדוק במקור, במקורות, אם זה הלמ"ס וכל המקורות, להגיע ממש למקור ולבדוק את הנתונים בלי שזה עבר תיווך מסוים, כי לפעמים תתפלאו שפתאום אתם בודקים במקור ואתם רואים שיש שוני בין העסקאות, אפשר לומר שברוב המוחלט של העסקאות האתרים יודעים לסנן את זה טוב, אבל יש עסקאות שנופלות ואני רואה את זה כל הזמן ואנחנו רואים את זה כל הזמן כי אנחנו חיים את השטח ועושים עסקאות.
העניין של ההצלבה יש כאן הגבלה מסויימת אך יש עדיין הרבה דברים שתוכלו לעשות לבד מבחינת העניין של ההצלבה, חשוב לי להגיד שצריך להבין שגם האתרים שהם בתשלום צריך להבין ולהפנים שהם לא מתחייבים על זה שהמידע מהימן ומדוייק ואת זה צריך להבין.
איך זה נראה כשלא עושים מחקר שוק מקיף – דוגמאות מהשטח
נגיד שלקוח התייעץ איתי על עסקה שקנה ב 4 מיליון שקלים, שיכל לקנות אותה ב 400-500 אלף שקלים פחות. עכשיו למה הוא רכש אותה או הרגיש שזה מחיר טוב? כי הוא ראה עסקה, שתיים בסביבה, לא חישב את הדברים נכון, הסתמך על מה שראה בכל מיני אתרי מידע לא נציג את שמם, חלקם אתם מכירים, ואמר טוב, אני חושב שזה עסקה טובה, עשה עסקה, פתאום הגיע שמאי ונתן לו מאות אלפי שקלים מתחת למחיר השוק ואז הוא הבין שמי שעשה את האקזיט האמיתי זה המוכר, וזה בסדר כמובן, המוכר עשה אחלה עסקה, צריך להבין לאן אנחנו נכנסים.
ועוד עסקה שממש בחודשיים האחרונים, אחת מאזור באר שבע שעשתה עסקה של הפרש של כמעט 200 אלף שקלים, מעסקה שאנחנו יכלנו להוציא לו ב 200-240 אלף שקלים פחות, היא רכשה את הנכס בכמה מאות אלפי שקלים יותר, זה המון המון כסף, ואם הייתה עושה את המחקר שוק נכון ולא מסתמכת על אתרי מידע שאף אחד לא מתחייב לה שיש שם נתונים מהימנים אז היא הייתה עושה עסקה טובה.
בסעיף הזה אני בא לומר לכם באמת בצורה הכי הכי חדה שיכולה להיות, תפסיקו להסתמך על אתרי מידע שלא מתחייבים לכם על מהימנות, את הדברים האלה אפשר למנוע וכאשר אנחנו לוקחים איש מקצוע, חלק מעבודתו של איש מקצוע, מלווה משקיעים איכותי, יועץ נדל"ן ברמה גבוהה, זה עבודה עם כלים טכנולוגיים מאוד מתקדמים.
איך להימנע מטעויות ולקבל את המידע המהימן ביותר?
אני כן יכול להגיד לכם שלנו ברשת ברוקר נדל"ן יש כלים טכנולוגיים מסויימים שאין אותם בשום מקום, פיתחנו אותם תוך כדי ריצה ותוך כדי הליכה בגלל שאנשים דרשו מאיתנו כל מיני דברים מסויימים, ולכן החלטנו להכניס את כל הכלים הללו לתוך תהליך העבודה עם הלקוח על מנת להגיע לדיוק מרבי מבחינת העסקה ומבחינת הנתונים, כי גם שאנחנו משלמים על תוכנות מסויימות אנחנו יודעים מראש שיש בוטים ומחשבים חכמים, תכנות מסוים ששואב נתונים מכל מיני אתרים ולא תמיד המידע מדויק, אנשים מדווחים דברים אחרים, כל מיני בעיות ברשות המיסים וכו', ואנשים אשכרה מסתמכים על הדבר הזה והופכים את זה לאורים והתומים שלהם והולכים ומשקיעים מאות אלפי שקלים שהיו יכולים להיות מנותבים למקום אחר.
יש פה עסקאות שראינו עם הפרשים של מיליוני שקלים, דיברנו פה על מאות אלפי שקלים, תחשבו על וילה או קרקע שנקנית באזורי ביקוש, זה יכול להגיע ל 12,13,14,15,20 מיליון ₪ ובטווחים האלה שם בכלל יכול להיות שם מרווח מאוד מאוד משמעותי מבחינת עניין של תשלום, אם אתם רוצים להימנע מכמה שיותר טעויות, זה לנסות להצליב כמה שיותר מידע, לגשת לשטח ולהצליב את מה שראיתם בכל תוכנות המידע למיניהם אם אלו אתרי לוחות או אתרי נדל"ן למיניהם.
בדקתם, ראיתם את הנתונים והמספרים? לוודא ולאמת את זה בשטח, שוב גם שם אנחנו סוג של מוגבלים, אי אפשר להגיד את זה באמת בצורה יפה, אנחנו מוגבלים, כי בסוף יש פה תוכנות שהן עולות כסף ונותנות המון המון מידע גם ברמת גרפים מאוד ברורים, תוכנות שיכולות להציג לנו מגמות מסוימות, תוכנות שמסבירות לנו בצורה כמותית כמה עסקאות בוצעו לצורך העניין בכל שכונה, מתי, מגמות בשכונה מסוימת, ברחוב מסוים, מבחינת קומות, לצורך העניין זו מערכת מסוימת שממש פיתחנו, שיודעת לעשות כל מיני דברים ולהציג נתונים ומגמות בצורה טובה, לא ראינו מערכת כזאת אחרת קיימת, כמובן לא נפרסם את זה, זה משהו ללקוחות שלנו, אבל חשוב מאוד לדעת וזה דבר סופר חשוב.
מסקנות שיביאו אותנו לעסקאות מוצלחות
אם אנחנו מסכמים את המאמר הזה, כשאתם עושים מחקר שוק, חברים שלי וחברות שלי, דבר ראשון זה הצלבת נתונים, תפסיקו להסתכל על האתרים כאילו זה אורים ותומים וזה ראיתם מספרים ונגמר המספרים, זה בל יעבור, אני ראיתי את המספר הזה, זה מבחינתי אמת לאמיתה, לא, חברים יש המון המון טעויות, וגם אם אנחנו הולכים על חוק פארטו שזה 80/20, ונניח 80% מהנתונים הם סבבה, ו 20% הנותרים הם טעויות, מרפי יזרוק אותנו תמיד ל 20% טעויות האלו.
שימו לב לדברים האלה, וכלל שאנחנו יותר צעירים בהשקעות ולא מבינים איך כל השוק הזה עובד, גם מבחינת מסחר, גם מבחינת שיווק, גם מבחינת הנפשות הפועלות באותו התחום, אז זה משהו שיכול להזיק לנו באופן משמעותי וזה נזק שאנחנו נרגיש אותו בכיס, אז חשוב לשים לב לעניין של הצלבת נתונים, לקחת בערבון מוגבל אתרי מידע, זה גם העניין שמשתלב להצלבת נתונים, פשוט לצאת ולחקור ולאמת את הנתונים האלה.
אם יש לכם חבר או בן משפחה שבאמת יכול לעזור לכם ברמה של הטכנולוגיה בתוך הנדל"ן, זה משהו שיכול לקרב אתכם כמה שיותר לאמת במחקר שלכם.
לסיכום
נדל"ן מבוסס נתונים ולא רגשות, אתם צריכים להתנתק מהדבר הזה של "אני אוהב את זה", קודם כל בואו נסתכל על המספרים, בצורה אובייקטיבית, בצורה מנותקת רגש, איך העסקה היום, איך העסקה תהיה בעוד יום יומיים, איך העסקה תהיה בעוד 10 ימים, ולחקור את זה בצורה הטובה ביותר, אני ממליץ לכם להיכנס למאמר שכתבנו על כללי הזהב לחקר שוק בנדל"ן, זה מסודר לכם בצורה הטובה ביותר.
לכל שאלה מוזמנים לדבר איתנו, אם אתם צריכים ליווי להשקעה שלכם, מכירה של נכס בכל מקום בארץ, קנייה של נכס בכל מקום בארץ, צריכים עזרה בקניית נכס מסחרי, השכרה, ממש בכל הארץ, קניית מגרשים, בקיצור כל מה שקשור בנדל"ן, דברו איתנו, רשת ברוקר נדל"ן ונשמח לעזור לכם בכל הארץ, המון בהצלחה.
בן סולומון.
