בכל קבוצה בה עולה השאלה במילים שונות "איך לא לשלם למתווך/איך לעקוף אותו" מאות תגובות של בעד ונגד אך אפשר לומר שבאופן גורף רובם נגד תשלום ורבים מלינים שהמקצוע מיותר. אין דיון בלי "עו"ד עושה הרבה יותר עבודה ומקבל רק 0.5% אז איך המתווך דורש 2% בלי לעשות כלום?"
בתור אחד שצמח מהתחום הזה ומבין את הערך העצום שלו וגם את החסרונות שלו, זה הפיפטי סנט שלי.
אם זה סזיפי זה יהיה יקר יותר
העבודה של המתווך היא מהסיזיפיות ביותר ברמה המנטאלית ולכן ברמת התגמול היא מהגבוהות ביותר. פה אתם יכולים להפסיק לקרוא כבר כשמנטאלית משהו קשה לאנושות הוא מתומחר גבוה. תחשבו על המקצוע הכי קיצוני ותראו שהוא מתומחר במאות ואלפי אחוזים יותר מהממוצע. למה? פחות אנשים שמסוגלים לבצע זאת מנטאלית/כישורים.
ברוב החברות אנשי המכירות המצטיינים מרוויחים יותר מהסמנכ"לים וגם מהמנכ"לים. למה? הם מול הלקוח והם יושבים על השיבר של הכסף. הם אלה שדואגים שיהיה מנכ"ל כי אם אין מכירות אין עסקים. וזו עבודה שמנטאלית לא מתאימה לרוב האוכלוסייה.
רוב האוכלוסייה לא יכולה להתמודד למשל עם דחייה, שלקוחות ממש טורקים לך את הטלפון בפנים, מדברים אליך בזלזול. יש אנשים שזה יכניס אותם לדיכאון, את אנשי המכירות הטובים זה ממלא במוטיבציה אדירה להצליח, זה DNA אחר ועל זה הכלכלה, העולם, מוכנים לשלם יותר כסף ולנצח זה יהיה כך. מה שנדיר עולה יותר.
למצליחים באמת יש מנטאליות של ספורטאי על והבנה מסחרית עסקית של רמי לוי, ורבים מהם, המצליחים, מיליונרים ויותר.
אז למה אנשים משלמים למתווך? למה מוכרים חותמים על בלעדיות?
כי אין להם כוח וכישורים לעשות את הדברים שהמתווך עושה. והם מבינים שזה דורש מהם להתמודד עם הפחד הכי כמוס שלהם: דחיה. ובנוסף לזה יש את עניין הכישורים, וחיסכון אדיר בזמן והתעסקות עם קונים רנדומאליים. מתווך טוב הוא נכס אמיתי למוכרים. הוא מסנן עבורם כאבי ראש, שומר עליהם בסטריליות גבוהה ומביא אותם לחתימה עם כמה שפחות שריטות. הקונים מלינים על עמלה גבוהה כשהם קונים וכשהם הופכים למוכרים הם לוקחים מתווך.
בדיוק כמו המנגנון של "יאללה שמחירי הדירות כבר ירדו" עד שרוכשים דירה ומתפללים שהמחירים יטוסו – זה נפש האדם. יש לנו זיכרון קצר ותמיד נעבוד ונפרש את העולם מתוך האינטרסים שלנו.
האם העצלות הזו מתישהו תעלם והמתווכים גם?
אני בספק כי עדיין זה תחום שהמוצרים בו הם היקרים ביותר בעולם ויש ערך לכך שיש פה מנהל אופרציה שמנהל את העניינים ברמת כל העסקה. דיבור בין עורכי דין, גישור בין כל הצדדים וניסיון להביא עסקה שכולם יוצאים ממנה מרוצים.
ולמה עו"ד מרוויחים פחות? הם לא עומדים מנטאלית איפה שהמתווך עומד. הלקוח מכבד אותם הרבה יותר בדיפולט, הם מעונבים יותר ופחות מתלכלכים. להראות דירות בכל שעה ביום, לרדוף אחרי קונים כל היום, לעסוק בשכנוע 24/7 זה, לקבל רוב הפעמים לא ודחייה זה לא משהו שעורך דין מתמודד איתו. אבל זה קצת טריקי – כי בממוצע עורכי דין מרוויחים הרבה יותר, פר עסקה מתווך מרוויח יותר.
משרד עורך דין בטופ מגלגל הרבה יותר ממשרד תיווך בטופ. אפשר להשוות משרד כמו הרצוג פוקס נאמן למשרד תיווך כלשהו בארץ ברמת ההכנסות?
בפוסט הבא אתייחס למי כדאי לקחת מתווך ולמי לא?
לסיכום
אם אתם רוצים לייצר יותר כסף וערך, תעשו דברים נדירים שאנשים לא מוכנים לעשות/מתקשים/מתעצלים.
אם תהיו על הסקאלה הקיצונית של "מעט מאוד מוכנים/יכולים" תרוויחו כמו מתווכי על 🙂
בן סולומון
