טעויות נפוצות בשיווק ותיווך נדל"ן, אני צופה במאות מודעות פרסום בשנה, ומנתח הרבה מהן בשביל לקוחות שאני מלווה ובעיקר בשביל ללמוד. יש טעויות שרוב משרדי התיווך עושים בשיווק נדל"ן ברשתות החברתיות ובמדיות הרלוונטיות.
בפוסט הזה אגע בעניין התמחור, שהוא זה שסוגר לנו את השרשרת. נקודה להפנמה: לא משנה כמה תותחים נהיה, אם אין לנו נכסים במחירים נורמאליים לא נצליח, הנכסים פשוט לא ימכרו.
בואו נתחיל:
1. "מחיר אטרקטיבי ורק היום" – מי קבע שהמחיר אטרקטיבי? איך הוא קבע את זה? מה גורם למחיר להיות אטרקטיבי בשוק משתנה? האם אטרקטיבי לפני חצי שנה זה אטרקטיבי היום? חשבו שוב.
2. "מחיר מציאהההה" – מי קבע שזה מחיר מציאה? האם יש אסמכתה לכך ? אל תשתמשו בצמד המילים הזה אם לא מדובר במציאה אמתית, זה יפגום באמינות הפרסומים שלכם. מה זה מציאה ? לפחות 20 אלף ש"ח מתחת למחיר השוק/ נכס נדיר במחיר שוק שמגלם רווח אפשרי כבר בטווח הקצר.
3. "המחיר ירד ל 900! רק היום מהרו לקנות" – אני רואה מאות מודעות של "המחיר ירד" בזמן שהנכס מוצע ב 100,000 שקל יותר ממחיר שוק. זה מאותת לצרכן "אני לחוץ, דיברתי עם בעל הנכס עשה לי טובה וקצת נפתח בראש לרדת מהעץ".
זה שקיבלתם את הנכס במחיר הזוי והצלחתם "להוריד את הלקוח" זה לא אומר שהקונים טיפשים. ללקוחות יש מדלן! וטוב שכך. בואו נסכם דבר פשוט – "מחיר ירד" אם הדירה שווה 500,000 וגייסתם אותה ב 650, זה שהלקוח התעדכן למחיר של 600,000 זה לא אומר שהוא ירד!
לרדת זה למכור ב 490,000. "ירידה" בבסיסה חייבת לבוא על סמך בסיס כלשהו, ואם השוק עומד על 500,000 , 490,000 זה לרדת. אל תיפלו בפח הזה. במידה וכתבתם "המחיר ירד" בזמן שהמחיר עדיין גבוה ממחיר השוק, נפלתם בעניין המקצוענות. מה עושים? לא משתמשים ב"המחיר ירד" פשוט פרסמו באופן רגיל.
מה אני ממליץ?
אל תגידו "מחיר ירד" כי אנחנו יודעים ש"ירד" שלנו זה לא ירד של הלקוח ובטח שלא ירד של השוק. "ירד" בתת מודע מתקשר לבלאי / תקוע להם במלאי/ אף אחד לא רוצה". פעם ראיתם בפרסום של קבלן שכתב "המחיר ירד
ב 50 אלף שקלים?"
אם נרצה להבליט אטרקטיביות נשתמש בתועלות אחרות. שוק הנדל"ן לא דומה לשווקים אחרים בתפעול ובהצגת הדברים – מדובר במוצר הכי יקר ולצרכן בישראל גם מוצר רגיש שיש סביבו הד תמידי.
תזכרו: לקוחות לא מטומטמים. היום הרבה יותר מבעבר צרכנים יודעים המון, והמידע שזמין לכם גם זמין להם.
שורה תחתונה:
מקצוענות בשיווק היא לפרסם בצורה מדויקת שתמשיך את קו המחשבה של הלקוחות בלי לפתח אנטיגוניזם לשירות שלנו עוד לפני שהלקוח נכנס לחנות. אם הלקוח רואה "מחיר מציאהה" ובפועל זה מחיר שגבוה ב 50 אלף שקל מהמדדים שראה במדלן אכלתם אותה, והמוניטין שלכם ינזק.
קולגות:
כשפירסמתם סתם "מחיר מציאה" והוא לא באמת כזה, קולגות יתייגו אתכם כלא מקצועיים וכאלה שאמינותם לא בשמיים. נכון שמעצבן לראות מתווך שמפרסם בקבוצות וואטסאפ "מציאאהה" שהמחיר הזוי?
