האם הפניות צריכות לעלות כסף? לכולנו בעולם העסקים קורים מקרים שקולגות/ אנשי מקצוע אחרים מעבירים לנו לקוח. לאחר ההפנייה וביצוע העסקה עם הלקוח המופנה נוצר מצב לא נעים של "האם להביא למפנה כסף ? כמה להביא?" אם לא עשינו תיאום ציפיות מראש ההתלבטות הופכת לקשה יותר.
באופן טבעי אנו חושבים שאם נתמרץ את המפנה הוא יפנה אלינו יותר לקוחות, מה שבפועל לא קורה בדרך כלל.
אז מה קורה פה ? לא הגיוני שאם אעביר תשלום למפנה על כל לקוח הוא ירצה להעביר לי יותר? אותה הפסיכולוגיה עשתה את דרכה לעולם השיווק. לא פעם, נראה מתווכים שמפרסמים "על כל לקוח שתעביר אליי תקבל × כסף". עסקים אחרים שמפרסמים "תמליצו עלינו ותקבלו כסף".
למה זה לא עובד?
לא אכנס לנבכי התחום רק אומר שזו אחת הטעויות הגדולות ביותר שמשרד תיווך יכול לעשות מבחינה שיווקית תדמיתית. המלצה שמבוססת על כסף תהיה כלכלית נטו, והאדם שהצענו לו סכום מסוים יתמחר אותנו לפי הכסף שיכניס מההפניה.
העולם הוא עגול:
קרה לי מקרה אחד שלקוח שרכש ממני דירה לפני 4 שנים רצה להשכיר את הנכס, באותה נקודת זמן הוא היה מאוד לחוץ להשכיר והייתי בחופשה בחו"ל. חיפשתי לו מהר איש מקצוע ומצאתי מתווך מקצועי ואמין, שקיבל את המפתחות. ללקוח סיפרתי דברים טובים על אותו מתווך. המתווך שאל אותי "כמה להביא לך?" אמרתי לו "אין צורך, שיהיה בהצלחה העיקר שהלקוח יהיה מרוצה".
לאחר שבוע הנכס הושכר. אחרי שהנכס הושכר הלקוח רצה למכור, ואותו מתווך מכר לו את הנכס ברווח נאה. לא דרשתי כסף. לאחר שנה וחצי בערך אותו מתווך הפנה אלי שלוש לקוחות, שמהם עשיתי עסקים יפים (הוא לא דרש שקל). מה שניצח פה זו החברות, אני נתתי לו בעבר, הוא זכר את זה, ורצה לתגמל אותי על זה כי הרגיש חייב למרות שלא ביקשתי כלום.
בעולם הנטוורקינג האמתי קשרים לא עולים כסף. קשרים עולים זמן, אנרגיה, פרגון הדדי, והכי חשוב – הם עולים בנתינה. הוספת תמריץ כספי מעבירה אותנו מקטגוריה של "חברות" של סיוע לעמיתים, של נתינה לקטגוריה של "עבודה" וביזנס. כסף באיזשהו אופן נוגד את האינסטינקט הטבעי שלנו לנתינה ועזרה.
דמיינו מקרה שבו אתם מזמינים חברים לארוחת ערב, שניים מהחברים מביאים בקבוק יין ובקבוק וויסקי, והחבר השלישי בסיום הערב מוציא 100 שקל מהארנק ומגיש לכם ואומר "תודה על האירוח". האם היה לכם חשק להזמין אותו שוב? למרות שמבחינה כלכלית יצאנו ב"רווח" כי אנחנו יודעים שבקבוק היין עלה 30 שקלים והוויסקי 60, אבל עדיין נרגיש שלא בנוח והמוטיבציה להזמין את החבר בפעם הבאה תרד. נעריך יותר את אלה שהקדישו זמן ללכת ולקנות מתנה קטנה.
עוד דוגמה טובה:
התקלקלה לכם מכונת הכביסה בבית, חבר שלכם טוב הוא טכנאי, האם נכון לשלם לו ? אממ… וגם אם כן, כמה לשלם לו? מתקשרים אליו הוא עונה ואז אנחנו אומרים לו "שומע אחי התקלקלה לי מכונת הכביסה, תבואי אלי לתקן אביא לך איזה 30 שקל". באותו הרגע הכנסתם את החבר שלכם לקטגוריה כלכלית, כך שהוא חושב במונחים של כסף. המוח שלו חושב "לא עדיף לי לתקן את אותה התקלה ולהרוויח 300 שקל?"
הדבר הנכון היה להגיד לו "אחי תעשה לי טובה מכונת הכביסה התקלקלה אני אשמח שתגיע". פה החבר שלכם בקטגוריה חברית, הוא ירצה וישמח לעזור ויגיע באותו יום לתקן לחבר טוב. הוא יעזור לכם אתם תעזרו לו, מאוד פשוט.
מה עובד ? קשרים חבריים ובכמות מכובדת ייצרו הרבה יותר לאורך זמן מוניטין מתגבר שיבסס אותנו עסקית. לחברים נרצה לעזור מעבר לכסף, וכשכסף נכנס למשוואה אנחנו נכנסים לקטגוריה שחושבת כסף, ובמצב הזה
לא נותר לנו אלא לחשוב "אני רוצה להרוויח וכמה שיותר". תהיו זהירים עם חברים, אין הרבה כאלה. כל דבר שיש בו כסף מתויג במוח שלנו במונחים של רווח אפשרי וכל דבר שיש בו נתינה מתורגם לחברות.
אותו כנ"ל לגבי התנדבות. למה זה עובד טוב?
כי אין בזה כסף. תחשבו שאתם מתנדבים 10 שנים בארגון שאתם מאמינים בו ולא ראיתם שקל כל הזמן, התנדבות. אחרי 10 שנים מגיע מנכ"ל חדש לארגון שנותן לכם 3 שקלים לשעה. אם אתם מתנדבים 20 שעות, יצא לכם 60 שקל בחודש לכאורה נשמע מעולה, דבר שלא הרווחנו עליו פתאום מייצר כסף, אבל בפועל לאחר חודש או חודשיים המוטיבציה שלנו תרד, כי נשווה את זה לשכר שלנו בעבודה ו 3 שקלים לשעה זה נמוך מאוד.
זו אחת הסיבות ללמה ארגונים התנדבותיים לא נותנים כסף. מקסימום תעודות הוקרה/הערכה. כסף מייצר חשיבה כלכלית של רווח והפסד ובועט בנתינה בתחת.
שורה תחתונה
אם יש לכם אנשים שהתחברתם אליהם ברמה האישית כדאי לקבוע איתם שההפניות הן יחסי גומלין ושכסף לא יהיה מעורב בזה. אם זה קשר עסקי נטו, אין בעיה לקבוע סכום מסוים על כל הפנייה. זה יעשה קסמים בקשרים החבריים עסקיים שלכם. במקום שיש בו כסף על "טובות" אל תצפו שיהיו לכם עמיתים.
הכותב: בן סולומון , מחבר רב המכר "נדל"ן לכולם".
