אז למה בעצם יש מתווכים שמפרסמים כדרך קבע מודעות פיקטיביות?
אחת הסוגיות הבוערות ביותר ברשתות בנוגע למתווכים זו סוגיית המודעות הפיקטיביות. לקוחות מתקשים להבין למה בעצם מתווכים מפרסמים מודעות קש, למה זה טוב? אז במאמר הבא אמנה 3 סיבות מרכזיות שכל מתווך שמעלה מודעות פיקטיביות לוקח בחשבון. שלוש סיבות מרכזיות:
1. זה לא עולה יותר
נניח בלוח דירות כמו ביד 2, צריך לרכוש חבילת פרסום. אם מתווך רכש חבילה של 20 מודעות ובתכל'ס הוא מחזיק רק 10 נכסים בבלעדיות/ במאגר, באינסטינקט הוא יאמר לעצמו "למה לא לנצל את שאר המודעות ולנסות להשיג קונים נוספים?!"
בעולם בו המתווך היה חתום על מסמך ברור שכל נכס שנכנס למו"מ + נכס שנמכר מוכרח לרדת מהמדף זה לא היה קורה. אבל אף לוח לא יחתים על מסמך כזה כי זה אומר שכמות המודעות תרד משמעותית ומסחרית זה לא משתלם לאף לוח.
2. להראות גודל והצלחה
יש משרדים שיותר מ -50% מהנכסים הם פשוט פיקטיביים לצערי הרב, מנסים לתפוס קונים בכל דרך. איך אני יודע? בדקנו וחקרנו את הנושא כי הבנו שזה נושא שמרתיח קונים ובצדק ומצד שני יש משרדים שעניין השקיפות בפרסום הוא נר לרגלם וזה מדהים לראות(הם די מעטים לצערנו אבל מתחילה מגמה חיובית). וחשוב גם לזכור, שרוב המתווכים לא עובדים בבלעדיות מה שמעלה את הצורך במודעות הללו.
אתה מתווך? מצוין! אתה במו"מ? מכרת? תוריד את הנכס, תקפיא לפחות. בעידן הרשתות האיכות חשובה הרבה יותר מהכמות . כשיש הרבה מודעות שמשרד מסוים מפרסם זה נותן תחושה מסוימת של "פוזה מקצועית" גם ברמת המתווכים וגם ברמת הקונים שיש למשרד הרבה נכסים וששווה לעבוד איתו.
אבל זה רק אוויר חם…כי :
למתווך – חשוב על זה שבשנים האחרונות, התפתח תחום שלם שנקרא "ליווי רוכשים/ משקיעים" ומה זה מלמד אותנו? שהמגמה היא לכיוון האיכות וזיקוק המידע ולא כמויות הפייק ניוז. עוד שוס? לרוב מלווה מרוויח פר עסקה יותר ממתווך. מדוע? הרי את הנכס המתווך גייס בעמל רב בבלעדיות לא? אז לא! אנשים מוכנים לשלם הרבה על אינפורמציה אמתית שתוביל אותם בבטחה ליעד בעולם שרווי בדיסאינפורמציה. למלווה המשקיעים בד"כ אין נכסים על המדף והוא לא רודף אחרי בלעדיות, הוא מוכר נטו ניסיון, שירות, זמינות וידע. וזו חתיכת מגמה שמוכיחה שלאורך זמן איכות הרבה יותר משפיעה מכמות.
3. לדוג או לצוד קונים שמגיעים למודעות שבד"כ מפורסמות במחירים מאוד אטרקטיביים לנכסים אחרים
תיווך הוא מקצוע נורא סיזיפי שמצריך יכולת עמידה מול הרבה לחצים וביקורת תמידית. לדוגמה, מוכר שהמתווך הבטיח לו "אביא לך קונים" והקונים אינם מגיעים.
הלחץ שהמוכר יפעיל על המתווך מוביל את המתווך לעשות כל מה שאפשר בשביל לנסות ולאתר קונים, וזו אחת הדרכים. פרסום במחיר מאוד אטרקטיבי וניסיון "הדבקה" לנכס אחר.
רוב הביקורות שמופנות כלפי מתווכים ברשתות זה בגלל הסעיף הזה.. "התקשרתי למודעה מסוימת והמתווך אמר לי שהדירה הזו כבר לא רלוונטית והציע לקחת אותי לנכס אחר שיש לו במאגר"
איך אנחנו טיפלנו בזה ברשת ברוקר נדל"ן?
ביקשנו מכל חברי "רשת ברוקר נדל"ן" להעלות רק נכסים פעילים וחייבנו בשקיפות בעניין זה. כל חבר בברוקר יודע שהוא מוכרח להעלות רק נכסים רלוונטיים וזה חלק מאמנת ברוקר וסטנדרט ברוקר.
אם אתם מתווכים – דאגו שבמשרדכם יתפרסמו רק מודעות רלוונטיות, הדבר הפעוט הזה לכאורה עושה נזק עצום לתחום, זכרו שזה לא אחד או שניים שעושים את זה "בטעות", מדובר באלפי מודעות פיקטיביות, שהורסות למתווכים שעובדים כ"כ קשה על שמם ופרנסתם מצאת החמה עד צאת הנשמה, תהיו קולגות. נגמר עידן הפוזה והגודל, אנשים מחפשים איכות ודיוק בעבודה והם יבדקו אותנו על זה, וטוב שכך.
לסיכום
לטווח הקצר שיטת הפייק מודעות עובדת, וזו עובדה. אך תיווך הוא לריצות ארוכות ובעידן המידע והרשתות, חשובה מאוד השקיפות בפרסום, לקוח שיתקשר למשרד בו כל הנכסים רלוונטיים ועדכניים ירגיש שלא מסבנים אותו ויפתח ערוץ של תקשורת עסקית שקופה ונעימה.
* חשיבות המתווך המקצוען בעסקת נדל"ן היא קריטית לדעתי והיא יכולה לעשות הבדל אדיר בחוויית הרכישה. פשוט חפשו מקצוענים מהמלצות שקיבלתם מלקוחות אחרים או צרו אתנו קשר.
את המאמר שאתם קוראים פירסמתי גם באחת הקבוצות המובילות בישראל לנדל"ן ונחשפו אליו עשרות אלפי אנשים, וזו אחת התגובות, שממחישה בצורה אותנטית את התופעה הזו בדרך הכי טובה שיש, מי אם לא הלקוחות יודעים הכי טוב איך הכי נכון למכור להם? שקיפות.
בן סולומון, מייסד רשת ברוקר נדל"ן.
