פסק דין תקדימי שניתן בשבוע שעבר ענה בדיוק על השאלה הזו. מה מותר למתווך לעשות ומה אסור על פי פסק הדין, ומה הוחלט בסופו של דבר בפסק הדין? כל זאת ועוד במאמר הבא. אענה קודם על התכל'ס ואז על הכותרות בשני כלי תקשורת שונים. האחת ב"וואלה!", והשניה ב"ביזפורטל".
מה בתכל'ס?
בפסק דין תקדימי שניתן בשבוע שעבר ע"י השופטת אפרת בוסני מבית משפט השלום בת"א קבע – מותר למתווך לתת סקרי מחירים ולהציג אותם כהערכת מחיר למכירה. אסור למתווך להציג את עצמו כשמאי (לא מאמין שיש כאלה ואם יש כאלה דינם כמו של כל מתחזה ומכל תחום) ולהציג "שווי דירה" אלא לתת הסבר מדויק שהערכה היא הערכת מחיר הנכס.
השופטת בוסני בסה"כ הלכה עם השכל הישר – איך מתווך בדיוק ימכור נכס בלי לעשות סקרי מחירים, על פי תחושת בטן? ועם כל התוכנות החכמות היום, למתווכים יש הרבה כלים מקצועיים שמשתלבים נהדר עם הטכנולוגיות השונות בהערכת המחיר(לא שווי, מחיר).
בהערכת המחיר מתווכים נוגעים גם בפוטנציאל, זמני מדף, התחשבות בצרכי הלקוחות, הצרכים המידיים והצרכים בטווח הרחוק. זוג שמתגרש שחייב כסף ועכשיו יקבל הערכת מחיר שונה מזוג שיש לו 4 שנים למכור בנחת.
השווי לא זז כי הוא לא תלוי בסיפורי הכיסוי בעסקה שלעתים קריטיים בעסקה, כי נדל"ן זה אנשים – השווי הוא שווי. מחיר משתנה כי הוא תלוי גם בפסיכולוגיה בעסקה. באופן גס – השווי הוא אובייקטיבי, הערכת מחיר סובייקטיבית.
איך זה בשטח?
שמאים מתקשרים אל מתווכים, קבלנים מתקשרים, משקיעים. מי שרוצה מידע מדויק מאנשים שאוכלים שטח 24/7 מתקשר בשביל "לבדוק את עצמו ולדייק". השמאי לעתים לא מבסס את השומה על הנתונים שמסר המתווך אך כן מקבל זווית נוספת ומשמעותית. לעתים השמאי מתבסס באופן כמעט אבסולוטי.
לא פעם ולא פעמיים סיפקנו מידע ששימש את השמאי דה פקטו בהערכת השווי. וזה בסדר. מקצועות משלימים.
ומה עם הכותרות? קדמו עבודה משותפת לא מלחמה
לצאת עם כותרת של "ניצחון השמאים על המתווכים" למי זה טוב? המקצועות משלימים ואפשר לעבוד מדהים יחד. מתווכים שמתחזים לשמאים יטופלו אך מתווכים הגונים ואיכותיים שנותנים הערכת מחיר לדירה, איך הם מפריעים לכם? ההיפך הוא הנכון. מתווך מקצועי הוא הפנים של העסקה והמנהל האופרטיבי שלה, כמנהל אופרטיבי הכוח האם להכניס איש מקצוע כזה או אחר למעשה הוא בידיו.
כמלווה משקיעים, משווק ומתווך העברתי מאות לקוחות לשמאים במהלך השנים, כמה אני קיבלתי מהם? הרבה פחות. הרבה הרבה פחות. מדוע? הם על תפקיד ספציפי מאוד בעסקה, אני מנהל אופרטיבי ומחליט מי הם אנשי המקצוע שיעזרו לקדם את העסקה. לדוגמה, בבתי קרקע אנחנו דורשים מלקוחות לקחת שומה ומתחלקים איתם בעלות 50/50. הלקוחות עפים על זה, השמאים מרוויחים וכולם מרוצים.
לא צריך לדרוך על האחר בשביל תחושת עליונות, אפשר לעשות את הדברים יחד ולשכלל תהליכים עבור הלקוחות. בסוף…הם הכי חשובים בסיפור כי הם מוכנים לשלם על התסריט.
וקצת שת"פים ככה לפינלה?
עסקה שליוונו עבור לקוח -הערכת שווי קרקע, המלצתי ללקוח לקחת שמאי למרות שלא חשב על זה בכלל – את השמאי המצוין שהוא גם חבר ראובן שם-טוב.
לפני כחודש וקצת הערכת שווי לעסקה בת"א-גבעתיים המלצתי ללקוח על ניצן גרינפלד הנהדר.
יצרנו מאמרים מקצועיים עם המקצוען – גולן שבי שמאי מקרקעין ועם ראובן וניצן.
בעסקה שעשינו בצפון – ביקשתי מהלקוחה לקחת שמאי לצמוד קרקע, ראובן שם טוב השמאי המליץ על השמאי
אסי אבני והלקוחה נענתה והופ עוד אחד התפרנס.
עשרות עסקאות שהשמאי דני כודדי(בדרום) העריך לנו.
בכל העסקאות האלה הלקוחות לא חשבו על שמאים ואף התנגדו לשלם, אך אני/הצוות שלי כמנהלים אופרטיבים המלצנו וחיזקנו את הערך והופ גרמנו לגלגל הפרנסה להגיע גם לשמאים ובתמורה הם סיפקו ערך גדול ללקוח. אפשר ביחד, זה יעשה טוב יותר ללקוחות. זאת עובדה.
מעריך מאוד את חיים מסילתי יו"ר לשכת השמאים שסיים שתי קדנציות, שאותו אני מכיר כבר שנים. חיים היה אצלי בשני פרקים לפודקאסטים, ואת נחמה בוגין היו"ר החדשה.
קדמו שת"פים וימי עיון משותפים לא "מנצחים ומפסידים" – מבטיח לכם שזה יסייע הרבה יותר לשמאים וייצר עסקים משותפים וטובים.
המשיכו לעקוב, תמיד מעניין כאן.
