אם היה משהו שהייתי הולך ללמוד באקדמיה זה 'כלכלה התנהגותית'. כמי שעוקב אחרי פרופ' דן אריאלי שנים, התאהבתי בלחקור את ההחלטות הפשוטות, ההחלטות שנעשות באופן לא רציונאלי וכמובן שלא במקרה.
אנחנו יצורים רגשיים יותר משנדמה לנו.
מה גורם לאנשים לטנף שירותים חינמיים? מה גורם להם לכתוב בטושים כל מיני הצעות מיניות מטרידות, בתוספת מספרי טלפון?
תפסתי פעם חייל כותב בטוש, שאלתי אותו "אני לא קשור להנהלה פה או משהו, אל תילחץ..למה כתבת? ושל מי הנייד שכתבת?" הוא אמר לי באלה המילים:" כל פעם שאני מגיע מהצבא ואין עלי שקל אני צריך לחפש מי יפרוט לי, אז סתם, הם פשוט מעצבנים אותי, שהשקל שלי ילך להם על צביעה והמספר? זה סתם מספר שהמצאתי". תראו, קל לשפוט את החייל אבל אפשר להבין מזה המון.
כשאדם לחוץ לשירותים ובאמצע הלילה, נניח ב 23:00 והוא צריך שקל בשביל להשתחרר קצת, הוא עצבני מאוד, וכשהוא כבר נכנס ואם יש בו חוש מרדני קליל, הוא יטנף ויילך. אם ל 5% יש מרדנות מסוימת, זה מספיק בשביל לטנף לכולם.
כשל לוגי:
בקיצור: תפסיקו את המנהג הטיפשי הזה, זה המינימום שמרכז מסחרי נורמאלי יכול לספק – שירותים. שירותים שגובים בהם כסף יהיו מטונפים משמעותית משירותים ללא תשלום. לכאורה זה אמור לעבוד "אנשים שמשלמים מעריכים יותר" ההנחה נכונה, אך לא כשמדובר בצורך בסיסי – להתפנות. שימו לב שברשת "ארומה" המצליחה, יש בכל סניף מתקן מים עם כוסות חד פעמיים למרות שזה "מסכן" את מכירות המים המבוקבקים (נביעות, מי עדן). הם נותנים ערך מוסף לפני התשלום אז בד"כ תחזור שוב…
תובנה עסקית:
לתת ערך מוסף בחינם לפני שהלקוח הוציא את הארנק, ועדיף לספק צרכים בסיסיים. שמתם לב כמה מדריכים אני משחרר בלי שאלפי מדוורים נתנו לי באופן ישיר כסף? חובה עלינו לשים "מתקן מים" לפני שאנחנו מוכרים את הארוחות העיקריות.
כותב הכתבה: בן סולומון, מחבר רב המכר "נדל"ן לכולם"
