מכירות

מה ההבדל בין מתווך מקצוען למתווך?

האם העובדה שיש בידך רישיון תיווך הופכת אותך למתווך באמת?

זו אולי השאלה החשובה ביותר בזמן כניסתנו לאחד מהתחומים התחרותיים ביותר בישראל.
מבחן התיווך של משרד המשפטים – הוא פשוט ביותר ולא דורש חשיבה מיוחדת.
אפשר לעבור אותו בכמה שעות בודדות של למידה, הוא נערך
בכל שלושה חודשים (רבעון) ומגיעים אליו בכל מחזור אלפי נבחנים. המבחן הוא מבחן אמריקאי.
יש 25 שאלות שמתוכן צריך לענות על 15 נכון. גם שזה כ"כ פשוט , כ 15% מהנבחנים נכשלים בו.

אנחנו בלינקולן, פיתחנו שיטה פשוטה למעבר קל של המבחן – ובינתיים אין אחד שחנכנו שלא עבר
את המבחן. 100% הצלחה עם התחייבות לתוצאות, אם הנבחן לא עובר התשלום חוזר אליו
בתנאי שעשה בדיוק מה שביקשנו.
כיום בישראל יש כ 18,000 מתווכים עם רישיון. אט אט ההתלהבות מהמקצוע יורדת
ואנשים מבינים שבשביל להצליח בזה, צריך להשקיע ולהזיע כמו בכל תחום אחר , והם גם מבינים

שכסף לא באמת גדל על העצים.
אני אתחיל מהסוף להתחלה –

מתווך – הוא לא זה שיש לו רישיון בלבד אלא זה שיש לו את היכולת לייצר פתרונות ללקוחות שעימם בא במגע.

מתווך איכותי יוכל להעניק ללקוחותיו ערך מוסף כאשר ידע לתת להם משהו שאין להם, ללמדם משהו חדש.
לעשות משהו שהלקוח יתקשה לעשות לבד. (להראות דירה גם ילד בן 7 יודע, לשווק במקצועיות, למכור אותה, לעשות משא ומתן, לבדוק זכויות משפטיות וקנייניות על הנכס, לייעץ במשכנתא, לעזור בתהליך המיסוי, זה כבר סיפור אחר).

מי שהגדיר ש"חייב רישיון" זה החוק.
בשטח, רובם עובדים בלי רישיון בתוקף או כאלה שבכלל לא טרחו להוציא.

בעיר תל אביב יש את כמות המתווכים הגדולה ביותר, מעל 1,200 מתווכים עם רישיון,
בבאר שבע, יש מעל 440 מתווכים עם רישיון. כמובן שבשטח יש הרבה יותר מתווכים.
כאלה שנכנסים כחדשים לשוק, לומדים קצת, מתייאשים אך עדיין נחשבים "מתווכים"
הרי בנינו, כמה כבר לקוחות דרשו מכם רישיון? מעט מאוד אם בכלל…
מבחינת הלקוחות, גם אלה שהם בלי רישיון הם מתווכים.

יש את אלה שהם כרגע עובדים כנהגי מוניות/עובדי מפעלים/ עבודות אחרות, שעוסקים
בזה מהצד, בשביל לנסות ולאכול מהעוגה. לפעמים הם מצליחים אך לרוב נוחלים כשלון,
אך עדיין, הם באותו הזרם, ממשיכים לנסות את מזלם.

מי שבאמת חי את הענף, יודע,
שעבודת התיווך מצריכה מיומנויות רבות שאת חלקן אסקור במאמר זה.

ממוצע העסקאות לסוכן נדל"ן בישראל, עומד על 4-6 עסקאות בשנה.
כ 80% מהעסקאות בישראל שעוברות דרך משרדי תיווך מבוצעות ע"י
20% מהמתווכים .
מתווך צעיר שרק נכנס לענף בשביל "לדפוק קופה" מבין מהר מאוד שהעבודה לא כזו
פשוטה ומצריכה ממנו אנרגיות לאורך כל היום, מה שגורם לו בד"כ לפרוש ולחזור
לעבודתו כשכיר, או לנסות לשלב עם עוד עבודה, בשביל "להרוויח עסקאות מהצד"
כפי שהזכרתי לעיל, מה שבפועל באופן גורף לא קורה.

הבעיות העיקריות בענף כרגע לפי דעתי היא אותם אלה שעובדים עם רישיון ואומרים בגאון "יש לי רישיון" ואלה שעובדים כמתווכים בלי רישיון "על הדרך" בלי תכל'ס לתת תוצאות.
האם יש נהג מונית היום שאין לו רישיון תיווך ? נהגי משאיות ? עובדי מפעלים?
אני אישית מכיר עשרות.
יש אלפי אנשים שנכנסו לתחום ברעש גדול,
ולאחר חודש, עזבו…בינתיים התווית של "המתווך" דבקה
בהם, כך שכל הסביבה שלהם יודעת שהם
"מתווכים".
הם בינתיים חוזרים לעבודה שלהם
ובין לבין כשיש "מציאות" הם חוזרים ויוצאים
מהשוק. הורסים וחוזרים הורסים וחוזרים
ככה לכל החיים.
במשרד המשפטים סופרים את אלה שיש להם רישיון ואת אלה ששילמו עליו, עוד כמה אלפים יש שנכנסו לשוק לשבוע, ולנצח נקראים "מתווכים?"
כמה פעמים הייתם בפגישה ואמרו לכם "אני גם הייתי מתווך, אני יודע מה זה בדיוק אני מוכן לשלם
לך 1% לא שקל יותר ובלי מע"מ"?

כמה פעמים נתקלתם במודעות של "לא למתווכים!"
כמה פעמים הגעתם לאותם בתים עם המודעות הללו, וגיליתם שהבן/הדוד,
או מפרסם המודעה הוא עצמו, גם היה "מתווך" ואפילו יש לו רישיון שהוא מחדש מידי שנה.
אם הוא היה כזה "מצליח?" האם היה עוזב את עבודתו כמתווך?

אדם שבד"כ לא הצליח בתחום מסוים, יסלוד ממנו למשך שארית חייו,
נסו לקבל בלעדיות מאדם כזה…כמעט בלתי אפשרי.
למה? הוא מרגיש שאתם מצליחים היכן שלו "לא כל כך הלך", למה שיפרגן ?
והאמת היא שזה הרבה יותר עמוק – אדם שנכשל בתיווך נדל"ן ירעיל בד"כ
את קרוביו, "לא לתת בלעדיות לשום מתווך, וואלה הייתי בתחום, כולם אוכלי חינם תזהר מהם
אני אמכור לך בלי בלעדיות ובלי כלום ואקח רק 2,000 שקל אם אצליח".
במיוחד הוא יסלוד מהמשרד ממנו יצא, אם הוא יצא מרשת גדולה, מותג מוכר,
הוא יעשה הכל, ואפילו באופן לא מודע, בשביל ליישר קו עם המוכרים שחושבים
לרוב ש"לא שווה לתת למתווך בלעדיות, שווה יותר למכור לבד".
אדם שיצא מהתחום מבלי לדעת את תועלות מקצוע התיווך, פשוט עשה עבודה שגויה.
אדם שיצא מהתחום מבלי להבין מה בלעדיות מעניקה למוכרים שלו, טוב שיצא מהתחום.
אם בשאר העולם הרוב המוחלט של העסקאות עובר דרך משרדי התיווך השונים (כמובן שהרמה שם גבוהה ואין מה להשוות, כי שם יש רגולציה ולימודים מסודרים), אין מצב שזה לא נכון גם לגבי ישראל.
מתווך מבחינת תרומתו לעסקה לא נופל מעו"ד ולרוב גם חשוב יותר, מבחינת
תנאי העסקה והמחיר המקסימלי שיצליח להשיג למוכרי הדירות ודאגה לכך שגם הקונה ירגיש
שביצע עסקת WIN WIN שבה כולם יוצאים מרוצים. בוודאות.
כמה פעמים יצא לכם "לנער" עו"ד שמנסים לטרפד את העסקה בכל דרך?
כמה פעמים יצא לכם להוביל את העסקה ואם לא אתם העסקה פשוט לא הייתה יוצאת לפועל?
כמה פעמים נסעתם לעיר אחרת ורחוקה בשביל לקדם עסקה עם עו"ד לא מקומי?
מתווך מקצוען הוא הדלק שמניע את התהליכים, בקצה יש את עו"ד שסוגרים את הקצוות.
מי שפותח את המעגלים הם לחלוטין המתווכים, הם "העיניים בשטח".
עו"ד לא יוצא מהמשרד ובודק איך נראה הבניין, האם יש ועד בית וכמה משלמים? מה גובה הארנונה? מה היא סוג האוכלוסייה שמתגוררת בקרבת מקום? מה החתך הסוציו אקונומי בשכונה? האם יש אנטנות מסוכנות שהופכות את העסקה ללא כדאית?

חשוב להבין שרישיון לא הופך את הנפשות הפועלות  ל"מתווכים", זה כן נותן להם את ההזדמנות להיכנס לשוק מעניין וללמוד, בדיוק כמו שלומדים במכללה/אוניברסיטה  זה ממש לא הופך אותם ל"מתווכים/יועצי נדל"ן".
וזה עוד יותר מבלבל את הלקוחות. מבחינתם למתווך שפנה אליהם "יש רישיון".

הרי כתוב על כרטיס הביקור של המתווך החדש "יועץ נדל"ן בכיר".
סיים קורס של 12 שעות עם תובנות
שיש לעוד 50,000 מתווכים בארץ וכותב על כרטיס הביקור "יועץ נדל"ן בכיר".
כמה פעמים הגעתם לפגישה עם לקוח, אתם באים להתחיל פרזנטציה, ואז הוא אומר לכם
"שמעתי את הסיפורים האלה מעוד עשרה מתווכים, והדוגמאות האלה אפילו זהות,
מה כולם הולכים לאותו קורס?". זה רק מוכיח שהקורסים שניתנים היום, הם חלקיק ממה שמתווך מקצוען
חייב להכיר והיום הם אפילו מזיקים יותר מאשר מסייעים. כי אם אתה נשמע כמו 30 מתווכים שהיו
אצל הלקוח איזה ערך מוסף אתה בעצם מוכר ללקוח?

חשוב לציין – זה שיצאת לקורס, זה מצוין! זה מראה על בשלות ורצינות מסוימת,
אך להגדיר את עצמך "יועץ נדל"ן בכיר", בלי שסגרת לפחות 100 עסקאות,
זו כבר בדיחה". ואז נוצר מצב של אלפי "יועצי נדל"ן בכירים" ובצדק ללקוח קצת קשה
להחליט. ואם הלקוח כבר יחליט לעבוד עם מתווך – בדרך כלל הוא יבחר מישהו מוכר,
מישהו עם רזומה עשיר – מותג.
ופה החוק קלקל להרבה מאתנו שמובילים את הענף למקומות אליהם הוא ראוי להגיע. חייל בקרבי, משועמם בחופשת מחלה? "לך תוציא רישיון תיווך אחי, אולי השכנה תרצה למכור מתישהו? לא עדיף לך להרוויח מאשר לתת למתווך? למה מה המתווך עושה? מראה את הבית?"
ולמה בכלל להוציא רישיון ? תראה דירות,
תנסה למכור אם הצליח "אז הצליח".

מה עם אפיון הצרכים והובלה?
ומה עם ידע משפטי שוטף?
מה עם ידע בהשקעות נדל"ן?
מה עם ידע בכלכלה?
מה עם ידע בשיווק ומכירות?
מה עם מומחיות במשא ומתן?
משכנתאות ומיסוי?
עזרה בקבלת החלטות?
מה עם הבנה בבירוקרטיות של הרשות המקומית?
מה עם הקשרים הטובים עם כל אנשי המקצוע שקשורים בזה? עו"ד , יועצי משכנתאות ומנהלי סניפים, אדריכלים,
מהנדסים וחברות בדק בית?

מתווך כפי שאני רואה אותו וכפי שהוא צריך להיות הוא איש ש"יודע קצת מהכל".
אם הוא לא יודע משהו הוא יתייעץ עם המובילים בענף ותמיד יפנה את לקוחותיו לאנשי מקצוע
טובים ואיכותיים שידאגו לתת ללקוחותיו שירות מצוין  ומחיר תחרותי והוגן(המתווך המקצוען לא ירשה לעצמו שאיש מקצוע אחר שאליו הוא הפנה לקוח יהרוס את שמו).

מתישהו, שהמדינה תתעורר
היא תבין כמה כסף הפסידה ממיסים
ממתווכים שהם קודם כל אנשי מקצוע.
כי עכשיו נראה שלמדינה נוח פשוט להרוויח מכמות הנבחנים המטורפת
שמגיעה בכל רבעון בשביל לנסות את מזלה בענף, ובנוסף
המדינה מרוויחה מהאגרות שמשולמות ע"י כל מתווך בכל שנה.
במקום לייצר איכות, המדינה דואגת לשמר את התחום
במקום אפור ומיושן, עם מסה של אנשים שפשוט הורסים לאלה שמתפרנסים בכבוד.
אם היו מאגדים ומארגנים את התחום ומחייבים
כניסה למקצוע עם לימודים מקצועיים של
שנה וחצי לפחות – השוק היה מנוהל במקצועיות,
והחאפרים היו נשארים במקצוע שלהם.
זה מקצוע מאוד רציני ורגיש,
מדובר בקורת גג,
לא מבין איך המדינה מפספסת פה
במקצוע כ"כ  מורכב וסופר חשוב.
מבחינת החשיבות שלו
מבחינתי זה לא יורד מעו"ד ולא משמאי – סתם בא לנו לעצום את העיניים.
כמה פעמים שמענו על הונאות?
כמה פעמים שמענו על אישה זקנה
שמכרו לה את הבית ואין לאן לעבור?

לא כל אחד שיש לו רישיון תיווך הוא מתווך,
כמו שלא כל אחד שיש לו רישיון להחזקת נשק
הוא צלף. The key thing is to talk to them before you https://essayclick.net/ go and stay in touch while you are away