נדל"ן

איך לגייס סוכנים איכותיים למשרד תיווך?

אחד מהאתגרים העומדים בפני משרדי התיווך הוא גיוס וקליטת סוכנים חדשים על בסיס קבוע,
במאמר זה נסקור יחד את ההתפתחויות בתחום ונבין אחת ולתמיד מה זה אומר "גיוס סוכנים".

אתחיל ואומר לכל מי שלא מכיר,
שאני מנהל את לינקולן נדל"ן, שבו סוכנים איכותיים ביותר שאני מגייס בעזרת פינצטה,
כך שאת הדברים שאני כותב אני כותב מתוך ניסיון שטח, מתוך מקום שהייתי מנטור
למאות נציגי שירות ומכירות בכל הרמות ובכל האופנים > פרונטאלי, טלפוני, דוכנים.
התחלתי את דרכי בעולם המכירות כנציג DOOR2DOOR , אלה מכם שלא מכירים,
מכירה מדלת לדלת. הייתי דופק על עשרות בתים ביום, אט אט התקדמתי בחברה

שעבדתי בה בתור שכיר, והפכתי לסגן מנהל מכירות שטח מחוז דרום,
והובלתי את החברה בה עבדתי והייתי בין שלושת הנציגים הרווחיים ביותר.
לאחר שעבדתי במכירות שטח מדלת לדלת, עבדתי גם בדוכנים וגם שם הובלתי את הצוות
מבחינת מכירות, עברתי למכירות טלפוניות, וגם פה, תוך שלושה חודשים הפכתי
לנציג שמכר הכי הרבה, והצטיינתי בשירות ובמכירות. בכל החברות שעבדתי בהן
נמדדנו על שירות קודם, ורק לאחר שעמדנו ביעדי שירות (זמני שיחה קצרים, לקוחות מרוצים,
יעדים נוספים של שירות) יכולנו באמת למכור. היו כאלה שמכרו אבל לא קיבלו בונוס בגלל שירות לקוי.
בסה"כ עד כה חנכתי מעל 1200 נציגי שירות ומכירות בכל הענפים, ובשנים האחרונות אני
מנטור בתחום הנדל"ן.

מבחינתי מכירה = יצירת קשרים והרחבת מעגלים.
מה עבד לי טוב? פשוט העתקתי מודלים מתחום לתחום עם שינויים מינורים לכאן ולכאן.
שימו לב לנתון הבא – 94% מהאנשים שעובדים במכירות יכולים להצליח בכל תחום
אם הם על סקלת ההבנה של מורכבות המכירה. מכירות זה לא עניין מסובך, אם כי מורכב מאוד.
אם רוצים באמת להרוויח מזה ובגדול, חובה עלינו להכיר את המושגים, ולהבין מה לקוח הקצה
מחפש בסופו של דבר.

כשהגעתי מתחום מכירות השטח (הכי קשה מבין כל סוגי המכירות), כזאב בודד שניהל יומן
באופן עצמאי, קביעת פגישות וכו', המכירות הטלפוניות נראו לי כ"כ קלות, שתוך חודשיים
הפכתי לנציג המוביל בחברה מבין 1300 נציגי שירות ומכירות.

כאשר הגעתי לתחום הנדל"ן, מה שעניין אותי ממש בהתחלה, זה לקלוט מה הם כאבי הלקוחות שלי
בתחום המרתק הזה. כאשר הבנתי והפנמתי את זה, פיתחתי שיטה שנקראת L.A.M למכור במקסימום!
את השיטה אני מעביר בהדרכות אישיות לסוכנים בלינקולן בלבד. עדיין, רוצה לשמור על בידול 🙂

לאחר שפנו אלי כמה מנהלי משרדים ברחבי הארץ, התחלתי בחניכה ובטעימה מהשיטה
שלא דומה לשום דבר שחשבנו. בעתיד אעביר אותה באופן נרחב יותר. אני מבטיח לכל מי שלומד אותה
הפתעה נעימה במחזורי המכירות במידה ויעתיק את המודל לפי השפה שלו.
במודל אני פחות מדבר על "מה להגיד" אלה יותר "איך להגיד".
את הלקוח פחות מעניין מה אומרים, כי כל המתווכים "אומרים".

טוב, בואו נתמקד בתכלס – איך מגייסים נציגים איכותיים?

 

בשביל שסוכנים ירצו לעבוד אצלנו במשרה מלאה, נצטרך קודם להפוך לכאלה ששווה לנו לעבוד איתם.
בכוונה לא השתמשתי במילה "אצלם".
במקצוע כמו שלנו, אם הסוכן לא ירגיש שמעניקים לו ערך מוסף אמתי הוא יגיע לתובנה הכי נפוצה בתחום
"למה לי להתחלק ? אפתח לבד משרד והכל יילך אליי".
מה שאותו סוכן לא מבין, שבשביל שבאמת תהיה זרימת לקוחות בריאה לעסק, חייבת להיות תשתית חזקה.
השאלה היא כזאת – האם יש לנו תשתית לקלוט סוכנים בכלל?
האם לבד, ממש לבד אנחנו מצליחים לייצר עבודה?
אם ענינו על אחת מהשאלות "לא", עדיף שנמשיך לבד.
למה? כי הזמן שנשקיע ב"חניכת הסוכן", הוא זמן יקר שלא יחזור,
אנחנו בינתיים ירדנו במחזורים במטרה לחנוך סוכן, הסוכן לומד הכל,
ועוזב. למה? כי אין לו תשתית. הוא מרגיש שהוא יכול לבד.
מה שבפועל ממש לא נכון.
על כל עשרה מתווכים שנכנסים לתחום 8 עוזבים בתוך שנה. אתם קולטים?
מה הסיכויים ששניים מהסוכנים שיישארו בתחום יישארו אתנו? ובכן זה תלוי בנו.
80% מהעסקאות שנסגרות ע"י מתווכים נסגרות ע"י 20% מהמתווכים.
מה זה אומר? שהרוב המוחלט של המתווכים פשוט לא סוגרים עסקאות.
הממוצע השנתי בישראל של עסקאות למתווך נדל"ן עומד בערך על 4.7 עסקאות בשנה,
אתם מבינים שיש מתווכים שסוגרים פי 2 מזה על בסיס כמעט קבוע מידי חודש?
כ 2% מהמתווכים בארץ סוגרים את המספרים האלה מידי חודש ויותר.
המתווכים שסוגרים עסקאות – הם אותם מתווכים שיש להם תשתית חזקה >
תוכלו לקרוא במאמר הזה שכתבתי "הסודות מאחורי שלטי החוצות". 

מה היא אותה תשתית שיש למשרדים שגורמת למתווכים להישאר במשרד שנים ארוכות?

אתר איכותי > מערכת למשיכת לידים > אפליקציה חכמה לניהול משרד > מערכי הדרכה מדויקים >
אווירה של צוות שצומח יחד, פרגון ותמיכה נרחבת, פייסבוק עסקי שעובד, ערוץ ביוטיוב,  שירות לקוחות שמפנה לנו
זמן להתעסק בתכלס ובפחות בלקוחות ששורפים לנו ים זמן, הרצאות על בסיס קבוע, מוטיבציה על בסיס יומי וקבוע, משובים יומיים, שבועיים, חודשיים וכן הלאה.  אחד היתרונות של סוכן תותח, הוא לנהל
את הזמן שלו בצורה כמעט מושלמת, יש לסוכן התותח סדרי עדיפויות ברורים של מה בהול לעכשיו
ומה ניתן לדחות. ברגע שתהיה לנו תשתית, נוכל לקלוט סוכנים.

האם אנו יודעים להעניק השראה לסוכנים שלנו חוץ מלדרוש מהם 50%?
למה שהוא ישלם כ"כ הרבה שאנחנו לא שווים לו 500 שקל בחודש?

זה שאנחנו מחזיקים משרד לא אומר שהסוכן ירצה להישאר, מבחינתו הוא יכול לבד,
ובמבחן של עלות מול תועלת > הוא צודק.

 

בשביל לקלוט סוכנים איכותיים למשרד נצטרך לשדר "מותג חזק שעובד" ולהיות באמת כאלה.
כי בסופו של דבר הסוכן יגיע, יראה שהכל "מת", ויילך הביתה, או שמבקרה הגרוע יותר יפתח משרד לא מקצועי בקומה מעלינו.

להחזיק סוכנים זה לא פשוט. צריכים משאבים, צריכים זמינות, פניות נפשית לזה, והרבה סבלנות. המון.

למה סוכנים נשארים שנים רבות במשרדים מסוימים ובמשרדים אחרים יש תחנת רכבת?

שימו לב למשרדים שהסוכנים מחזיקים הרבה זמן >

המשרד מפרסם בכל חור אפשרי.
יש לו תשתית חזקה.
משרד יפה גדול ומעוצב בד"כ.
המשרד מתהדר בפייסבוק עסקי שעובד,
קהל לקוחות רחב,
אתר איכותי,
הדרכות מקצועיות.
ועוד דברים,
מערכת שלמה שדואגת לו לעבודה שוטפת.
אבא ואמא לכל שאיפותיו ותחושת צמיחה משותפת.

המשרדים שהשכילו להבין זאת, זוכים לסוכנים איכותיים שנשארים שנים ולא עוזבים,
הם מבינים שלבד זה לא כזה סקסי כמו שזה נשמע.

המשרדים שבהם יש תחנת רכבת
הם אותם המשרדים שמנסים לקלוט סוכנים בלי באמת לתת ערך מוסף לאותו סוכן.
אם המשרד לא משמש דוגמה ומופת ובית חם לסוכנים, למה שישארו?

לא משנה כמה המשרד גדול, כל עוד לא משארים לסוכנים את הרעב והסקרנות להתפתח
הם פשוט יעזבו ויפתחו משרד.

מה אני ממליץ לכם בשביל לקלוט אליכם סוכנים איכותיים?

תבנו תשתית איתנה ומשפכים שיווקיים.
מערכי הדרכה מסודרים – שהכל יהיה כתוב!
בלי אלה, עדיף שתעבדו לבד,
חבל על הזמן שתבזבזו בהכשרת סוכן שיעזוב כשיקלוט את העבודה.
סינון – לאחר שבניתם תשתית, יפנו אליכם עשרות סוכנים בשנה,
שמהם תצטרכו לסנן את אלה שיתאימו למותג שבניתם.
מבחנים – אנשים מעריכים אתגרים, לקבל סוכנים בלי מבחני קבלה נוקשים,
זה כמו לקבל תואר בלי באמת לשבת וללמוד.
יוקרה – שמרו על היוקרה של המקצוע, דברו עליו מגבוה גבוה,
כאשר הסוכן יעריך את עבודתו, ויבין שהלקוחות מחפשים אותו וצריכים אותו לעסקאות,
הוא ילך עם גב זקוף וכל הזמן יחפש עסקאות.

50/50 ? הכי מצחיק לראות משרדים קטנים שרק נולדו, סליחה על הישירות כן?
מגייסים סוכן, ואומרים לו "יאאלה תעבוד, 50/50 , לך תפתח תיק ברשויות
ויאאלה צא לעבוד". מה שעובד במשרדים הגדולים לא עובד במשרדים הקטנים.
אותו אפקט שיש ב"שלטי חוצות", חוזר גם פה.
כשאני רק התחלתי בתחום, ניגשתי לכמה משרדים, ובמקרה העו"ד שחתמה לי על הרישיון
הייתה נשואה למתווך. אותו מתווך בדיוק פתח משרד. ניגשתי לראיון ממש כשסיימתי איתה,
והוא הציע לי – תקשיבו טוב –  70/30 . טוב שלא ביקש גם "דמי הצטרפות על סך של 2000 ש"ח
כל חודש.
אני באותו הרגע לא באמת הבנתי איך התחום עובד,
רק ידעתי שהמשרדים הגדולים מציעים משהו טוב יותר. כמובן שברחתי משם,
למרות שמה שעניין אותי כשרק התחלתי, זה בעיקר ללמוד. חסכתי הרבה
בשביל להיכנס לתחום ב"ראש שקט", לימים התברר לי שעשיתי בשכל.
בבקשה חבר'ס – תפסיקו להעתיק מודלים שעובדים למשרדים גדולים,
כי אתם לא כאלה כרגע.
לדעתי החלוקה השווה ביותר – היא לפי הערך שנותנים לאותו סוכן.
אם הסוכן ירגיש שאתם "חותכים אותו", הוא ילמד, יהיה מקסים, ויברח.
את אישור הבריחה הסופית שלו תראו על שלטי החוצות.

סוכן טוב זה סוכן שלא רק סוגר עסקאות, אלא מעניק חווית שירות מצוינת ללקוחות.
חווית שירות מצוינת ללקוחות תשמור את הלקוחות אצלכם, לכל החיים.
משרד שחושב נטו עסקאות לא ישרוד. כי לתחום הזה חוקיות משלו.

ההשקעה משתלמת – להשקיע בסוכנים איכותיים את כל כולכם, זו אולי ההשקעה הטובה ביותר
שתהיה לכם בחיים. אתם זוכים בחבר טוב ונאמן, ואיש שמבין ביזנס שידאג לכם בכל חודש להכנסות
שוטפות, ואתם כמובן תדאגו לו ותהיו הוגנים והכי חשוב – אל תגנזו לסוכנים את החלום להתפתח,
אחד מיסודות האדם הוא השאיפה להתפתחות תמידית. דאגו לזה.

משרד קטן משרד חזק – שמרו על הנישה של "בוטיק הנדל"ן"
וחשבו תמיד על הערך מוסף שלכם כמשרד קטן, לא אמנה פה את היתרונות,
במאמרים הבאים דווקא כן.
אתם עדיין יכולים להיות "רשת" ולהישאר בתודעה של בוטיק,
בדיוק כמו רשת "הום לנד" האיכותית מתל אביב.
הבעייתיות מתחילה כאשר אנחנו "משחקים אותה גדולים"
בלי באמת להיות כאלה.
אם תהיו מספיק טובים, ההתרחבות תתרחש גם בלי שתרצו.
איך יוצרים נישה ובידול בשוק כ"כ רווי ?
זה כבר מתארך אז במאמר אחר. Usb chargers offer one solution for important company the latter, and thumb drives will help with the former